店舗経営は、上手に『潮目を読む』ことが大切

現在、複数の飲食店様やサービス業種店舗様を、私自身が収益改善の経営コンサルタントとして担当させていただいております。
この梅雨の、一般的にボーナス前の季節は、どうしても集客に苦労する店舗が多いようです。
今日は、『潮目を読む』という戦略について、分かりやすく、ご説明します！

店舗が利益アップのために出来る努力一覧

『私の知人が最近、リフレクソロジーの施術で、開業したのですが、なかなか営業利益が上らず、困っています・・。一般的に、お店が営業利益を上げようと思うと、どういう努力が考えられるのでしょうか？』

『あまり奇抜なことは言えませんが、主には、以下のような努力ができるのではないでしょうか？

【売上アップ（客数）】

1. チラシを作り近隣に配る
2. 広告媒体（ホットペッパービューティなど）に広告を出す
3. 既存のお客様へ来店を促すアクション（SNSやハガキなど）

【売上アップ（客単価）】

1. メニュー構成、価格を見直す
2. よくご注文いただくメニューへの有料オプションを作り、おすすめする

【コストダウン】

1. クリーニング代等の必ず発生する経費を見直す
2. 従業員がいる場合は、シフト時間帯を調整する
3. サービスや商品の”原価”を見直す　　』

『なるほど。なかなか一気には全て、取り組めないですよね？そういう場合、知人はどうしたらいいのでしょうか？』

『まずは、毎月、①売上、②客数（できれば、新規客なのか、2回目以降のご来店なのか、は分けて）、③原価、④人件費、⑤その他変動費、⑥固定費をしっかりと帳簿を付けて、どこに、改善の余地があるか、毎月、月の頭に、しっかり考えることが大切です。出来れば1人でやらずに複数人で考えると、より客観的に、見えてくるでしょう。』

毎月、テーマや目標を持つことの大切さ

『リフレクソロジー店を経営している知人は、毎月、どんなことをやることが、営業利益アップに必要なんでしょうか？』

『ただやみくもに、チラシを作ったり、SNSで宣伝しまくったり、そういうことをやる時間を取る以前に、毎月の月初には必ず、前月の、先ほどお伝えした売上やコストなどの実績をしっかり眺めて、どこに改善の余地があるのか、をじっくりと考察する時間を、まずは取ることを、私は、リフレクソロジーに限らず、一般消費者を顧客とする業種の、全てのお客様に共通して、お伝えしています。』

『その、売上などの実績を眺める時のポイントはありますか？』

『とても良い質問です。実績だけを見て、どこに問題があるか、を見出すことは、私たち経営コンサルタントでさえ、実は難しいのです（ある程度、当たりは付きますが）。
経営者様や店長様は、まずは、間違っていてもいいから、毎月毎月の、売上・客数・客単価・原価率・人件費率・営業利益の額、などの、数値目標を定めることが大切です。
そして、毎月、前月の実績と、目標値を、比較して、どこが大きく未達成だったのか、をチェックするようにすると、徐々に、改善すべきポイントが見出せるようになってきますし、目標自体も、精度たかく、定められるようになってきます。地道な活動ですが、もっとも営業利益アップに近道です。』

毎月第２週ぐらいでは、軌道修正をすべし！

『1か月間の、実績と目標の比較は、毎月の月初だけで、大丈夫でしょうか？
もしかして・・・』

『お察しの通りです。上記のような振り返りや計画づくりを、全くやってらっしゃらない経営者様や店長様は、まずは月初だけ、からスタートされるといいです。それだけでも効果はあります。
でも、えりなさんが勘づいた通りで、その1か月間の定めた目標を達成しようと思えば、せめて月の１５日頃、第２週頃に、途中経過を振り返ったほうがいいでしょう。』

『そうですよね！！それで、15日頃に振り返った結果、実績と目標に、乖離が存在していた場合、どうしたらいいんでしょうか？』

『全ての項目に、目を配り、全て達成するために努力しようとすると、どうしても、無理が発生したり、自分たちも疲弊してしまったりします。経営しているなら、楽しく、経営したいですもんね！ですので、そういう時は、私なら、”営業利益の額に、もっとも直結する項目の数値改善に注力する”ことを、いつもご助言しているはずです。これは本能で、自然とそういうご助言をしていると思います。』

『潮目を読む』とは、どういうことか？

『たむきょんさん。では、逆に、売上が大きく達成している場合、つまり営業利益の額が目標よりも上回りそうな場合、どういう風に考えたらいいんでしょうか？コストダウンをしてもっと利益を出すとか・・？』

『えりなさんのその質問が、この記事の本題です。”潮目（しおめ）を読む”ことが、一般消費者向けのサービス業種にとって、非常に重要です。』

『潮目を読む？』

『はい。私はよく、一般消費者向けのサービス業種を、”海釣り”で例えたり、考えたりします。
例えば梅雨のように、どうしても、ボーナス前で、一般消費者が財布のひもを固く閉じてしまいがちなシーズンは、海に例えると、その海にはあまりお魚がウジャウジャいないわけです。
そういう月は、むやみに、SNSや広告媒体を使って、”魚釣り”をしようとしたところで、そもそも海にお魚が少ないのですから、非常に効率が悪いんです。
逆に、晴れの日が続いたり、情報番組で、特集があったりなど、突然、来客が増えるシーズンがあったりします。これは”釣り”で考えると、”お魚の大群が、押し寄せている”わけです。
こういう時に、自身の決めた通りの活動をやったり、コストダウンなんかに注力していたら、せっかくのお魚の大群を逃します。こういう時は特に、以下を考えることが大切です。

1. 1人でも多くのお客様を受け入れられる工夫を講じ、
2. 1人でも多くのお客様から顧客情報をいただいたり、SNSで繋がったりし、
3. どちらのお客様にも、サービスにご満足いただけるよう、サービス品質を徹底して見つめる

こうすることで、目の前の新規客を取り込み、かつ、ご満足いただいた上で、その新規客を、リピーターへ、常連様へ、繋げていけるわけです。』

『なるほど～！まず、月初で目標を立て、振り返ることは大切だけれど、”潮目を上手に読んで”、潮目が来ているときなどは、お客様のことに集中する、というような考えの切り替えが大切なんですね！！』

『そういうことです。どうせ経営するなら、楽しく経営したいですしね！ぜひ、知人のかたに、アドバイスしてあげてください。』

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