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飲食店の集客や売上に悩んだら、3つのことを始めよう

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飲食店や小売店を経営されているかたへ。数値で物事を考え過ぎず、初心に戻って、どうしたら集客がもっとできるか、考えを巡らせてみませんか?今日は、そんな内容の記事です。

こんにちは。経営コンサルタントの田村です。

先日、クライアントの定例会議に参加いたしました。長くご支援させていただいています。そこで少し気になる光景がありました。

それは、

『直近の課題についてを、”数値目標”で説明している』

ことでした。どういう点が気になるのか、をこの記事で説明しますね。

 

以下どれかにあてはまるかたが対象の記事です

この記事は、飲食店などの経営に携わっていて、以下のどれかにあてはまるかた(管理職/経営者/事業主のかた)に、是非読んでいただきたいです。

  1. 起業したばかり。集客が思うようにいかない
  2. 起業して1-2年経つが、勝ちパターンを忘れてしまっている
  3. 利益は出ているが、社員にどう”数値”の教育をしたらいいか分からない
  4. 色々と、売上などの数値管理はしているが、イマイチ何が正解か分からない

 

赤字を黒字にするための”勘違い”

多くの企業様、事業主様は、ご自身の飲食店の日々の売上数値や、月間の数値を、何かしらの視点で、記録・管理されていることと存じます。

例えば、以下のような項目は、日々、または月間で、チェックしているのではないでしょうか?

  • 日々の売上
  • 日々の食材費または原価
  • 日々のパート人件費
  • 月間の広告費や求人費、その他販売促進費
  • 月間の営業利益率

もちろん、上記をチェックされていることは、大変すばらしいことと存じます。私がコンサルタントとして支援をさせていただく際は、上記は最低限、記録しましょう、とご助言することと存じます。

ただ・・・

もし経営者様や事業主様が、

『営業利益をプラスにするために』

という視点で、お店の改善を図ろうとしていたら、少しだけ、注意が必要です。

確かに、

『営業利益=売上-コスト』

です。しかし、数字と睨めっこしているばかりでは、本当に今の商売やお店を、よくしていくこと、つまり利益をアップさせることは難しいのではないかと考えます。

私がコンサルタントとして入らせていただいている企業は、必ず、『お客様の満足度』を、定量的に知り、それを記録し続けています。

ただ、『お客様の満足度』は、改善の努力のための『指標(目安)』にすぎません。

〇%以上なら利益が出る、とか、〇%以下だと、リピーターが離反してしまう、と断言できる数値ではありません。

あくまで、『最近、リピーターさんの来店頻度が落ちているんだよな・・』という”課題意識”がスタート地点で、それを改善するために、定量的な数値を見ながら、改善を図っていく、というのが、お客様満足度に限らず、お店を改善するときの”数値”の活用方法です。

そこを勘違いしてしまっている経営者様、事業主様、そしてコンサルタントは、実は非常に多いのです。

 

まっさらな気持ちで集客を追求しよう

例えば、あなたの商売の適正な原価率が、38%だったとしますね。

2019年の9月と10月、棚卸しをした結果、原価率が2ヶ月連続で39%になってしまっているとします。

この時、

『もっと原価率を適正に戻さないと。』

と、当然考えてしまいます。

しかし、

『適正な客数がないと、どうしても原価率はアップしてしまう』
これは、商売の鉄則です。

  • A 閑古鳥が鳴いているような、商店街の果物屋さんと
  • B スーパーの隣にあって、毎日毎日お客さんが絶えない果物屋さん

の2つが、あるとします。

AとB、同じ市場で同じ果物を仕入れていて、同じ売価で果物を売っているとしたら、どちらのお店のほうが原価率が高くなるでしょうか?

 

Aの閑古鳥が鳴いている果物屋さんは、その分、廃棄が多くなるわけですから(もしくはお勤め品として、大きな値引をして販売をしても、結果同じことですが)、原価率はどうしても上がります。

ついでに言うと、店員さん1人あたりの、1時間の売上も低いわけですから、売上が低いA店は、人件費率もB店よりも高くなりやすいと言えます。

ここで、大切な”原点”を思い出していただきたいのですが、

『本当に繁盛しているお店は、数値のことで悩まない』

ということです。例えば、神奈川県の橋本駅”アリオ”というショッピングセンターに入っている、タピオカミルクティー屋さん(BullPulu アリオ橋本店)。

時間帯に関わらず、いつも他のお店よりも行列が続いています。(私も家族のために、そこにいつも並びます)

大繁盛店ですね。

こういうお店は、

  1. 品切れをさせないこと
  2. 衛生面に注意すること

このあたりを注意さえすれば、原価率・人件費率・営業利益率などに悩む必要ないのではないかと想像します。

 

あなたの商売に目を戻しましょう。

商売を始めた最初の頃は、とにかく1人でも多くのお客様に来てほしい、買ってほしい、という思いがあったのではないでしょうか。

そのために、どういう工夫ができるだろう、と思いを馳せたのではないでしょうか。

それは、何年経っても、持ち続けていただきたい”初心”です。

テクニックや数値の操作では、利益は出ません。

一度、まっさらな気持ちで、繁盛を目指すことはできませんか。

もしくは、今日よりも明日は、1名でも多く、ご来店・ご購入していただくにはどうしたらいいか、に考えを巡らせてみませんか?

 

集客を伸ばしたい時にしたい3つのこと

(1)もっとも理想と考える数値を設定する

まずは、ガムシャラに集客、集客、、と考えても、達成感が得られず、また頑張る程度も分からないため、最初に設定していただきたいのは、やはり、目安となる目標、です。

例えば、平日の売上が平均3万円のところ、本来は、平日5万円売り上げられたら、黒字に繋がりやすい、とします。

平均の客単価1500円だとすると、

(5万円ー3万円)÷ 客単価1500円 = 約13人/日

1日13人、今までよりも多く、集客をしたい、という、当面の目標ができますね。

 

(2)足りない売上を分解しよう

その次に、集客のためにしていただきたいのは、

『1日2万円の売上を増やすために、何をどう増やそうか』
と、もう少し踏み込んで考えること

です。

以下に、いくつか考えられるものを列記しました。

  1. 客単価1500円が1800円になれば、13人ではなく11人の来客増で達成できるなぁ
  2. ピークタイムが18時のお店だったら、まずはそのピークタイムをもっと埋められないか
  3. リピーターさんばかりで新規客が少ないから、初めての来店のお客様を増やそう
  4. 来店頻度の高い、常連さんが少ない。常連さんを作ろう
  5. 必ず注文いただけるような、一押しメニューが存在しない。それがあると常連づくりに繋がるのではないか
  6. 通りすがりからの来客を取り込めていない。もう少し店前のアピールを改善したい
  7. お客様のメールアドレスはそれなりに保有している。もっと過去のリピーターに来ていただけないか

 

(3)最後に、、なぜリピートしてくれないのか

繁華街や観光地は、「いちげんさん」、「新規客」の比率が多くても、利益が出続けているお店・商売はあります。

しかし、それは超例外です。

普通のビジネスでは、

『新規客をいかにリピーターに繋げるか、そして、リピーターの購入頻度、来店頻度をいかに高めていくか。』
これを突き詰めることが商売繁盛の鉄則中の鉄則です。リピーターは、新たな新規客も連れてきてくれます。

そこで、色々な仮説をお持ちかもしれませんが、いったん全てを忘れて、もう1度、

『今日のお客様に、来月、もう1度来ていただくには、どうしたらいいか?』

と、考えてみていただけませんか?

アンケートなどをお願いして、率直なお客様の意見を募ってもいいですし、来月もう1度来ていただくためのキャンペーンを告知してみてもいいかもしれません。

実は、お客様に来月もう1度ご来店いただくために、できることというのは、たくさんあります。

そして、、お客様が来月来てくださらない理由もまた、色々と可能性があるのです。

だから、あまり考えを固定させ過ぎないで、まっさらな気持ちで、お客様にリピートしていただくためにはどうしたらいいか、考えてみてください。

 

 

 

執筆:田村恭佑
(経営コンサルタント×認知心理学×弁理士)

記事をお読みくださり、ありがとうございます。

商標・知的財産、収益改善・組織作り、人間関係、これらで、ご相談いただけることがありましたら、是非お気軽に、こちらからお問い合わせください。近日中にご返信いたします。

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