経営コンサルタントは初面談で何を見ている？

今回は、「はじめて、経営者様（事業部長様も）が、経営コンサルタントと面談をされる際、どういう点を、コンサルタントは見ているのか？」を記事にいたしました。（読了の所要4-5分です）

ほとんどのお客様が最初の面談はコンサルタントに不安を感じている・・

これから初めて経営コンサルタントに相談をしてみたいけれど、ちょっと怖い、相手にしてもらえるか心配・・・と、興味はあっても尻込みをされている経営者のかた、多いと思うのですが。

お気持ちはとても良く分かります。私も、初めて行く病院なんかでは、「お医者さん、怖くないかな、優しいかな・・」と、とっても不安になりますからね・・。

経営コンサルタントは「お医者さん」と似ている？

初めて面談をし、相談を打ち明けられるとき、経営コンサルタントのかたって、どういう視点で、お話を聞いたり、ポイントを見出したり、されているのでしょうか？

その前に、えりなさんに質問です^^　お医者さんは、初めて診察に訪れた患者さんに、どういう気持ちを持っていると想像しますか？

それは・・・

• 病気は何か？
• その病気の原因はどこか？
• 自分自身で、それは改善できるものか？
• 改善のために、どんな処方が必要か？

こういう気持ちで初めての診察をするのではないでしょうか？

そうですね！私も全く同感です。お医者さんに怒られてしまうかもしれませんが、お医者さんと経営コンサルタントの仕事は、『構図は一緒』だと、常日頃、考えています。つまり、私たち経営コンサルタントも、

• ご相談者様の”お困りなこと”の理解
• その”お困りなこと”の要因を探す
• 要因に対しての処方箋を考え、提案する

という手順で、相談主のお話を伺っていることが多いと思います（偏りのあるコンサルタントでなければ、ですが）

最初のご面談は、経営コンサルタントとしての使命感からすると、

『ガンを見つける』

というシンプルな目的のみが、念頭にある、と言っても過言ではありません。

最初の面談では、相談主は「半信半疑」である

最初の面談では、相談主にとっても、「このコンサルタントに任せて大丈夫か？」と半信半疑なケースが多いように想像しますが、その点はどうお考えでしょうか？

えりなさん、鋭い質問です。この点も同感です。なぜ、インターネットで検索してコンサルタントを選ぶ、という探し方があまり馴染まないのか。これは、「直接会って、信頼できるコンサルタントなのか、予算内に問題解決を一緒にしてくれるコンサルタントなのか、を確かめたい」というコンサルタントの選び方をしたい相談主が非常に多いからだと思います。

それなら、自社の実績を示したり、守備範囲を示したり、信頼できる会社だと示すことを、優先して考えそうな気もしますが・・

そうですね。そういうコンサル会社もあるかもしれません。ハクは付きますよね。でも私は、あまりそういうことはしません。なぜなら私から見ると、相談主は、「過去の実績があるから、当社の問題も解決できる」とか、「守備範囲とぴったりだから、当社の問題も解決できる」と、ストレートに安心はされないのではないか、と考えるからです。むしろ・・・もし、過去の実績があるから、さっと即決でコンサルタントを決めてしまう相談主がいるとしたら、、ちょっと危険な気はします。過去の実績なんて、なんとでも言えますからね。「ちょっと携わっただけ」でも、「こんな大きな会社のコンサルとして携わった」と針小棒大に言っても、誰も嘘か誠か、分かりませんからね。

先生は、半信半疑な段階で、どういう姿勢で、対話をされるのでしょうか？

私は、話していただける限り、今お困りのことをじっくり伺い、不快な気持ちにさせてしまわない範囲で、深掘りして、状況を伺うことに終始します。処方箋のような、解決案は、最初の面談でいきなり話したり、しないことが多いです。よほど問題がシンプルな場合を除いては。

多くのコンサルタントが陥ってしまう事態

でも、相談主は、簡単にでも解決策の案を、教えてほしいのではないでしょうか？

それはそうですよね！ただ、面談って、１時間程度ですよね？今まで、経営者様が何年も経営してきて、見出せなかった、たどり着けなかった、「ガン」と「ガンへの処方薬」が、コンサルにたった1時間で分かってしまう、というのは、その時点で、信頼性って低くないですか？

言われてみれば・・

私も色々なコンサルタントのかたとお話をしたり、お客様から別のコンサルタントとのお話を伺ったりしますが、多くのコンサルタントが陥ってしまう事態は、

• 面談で、相談主：コンサルタント、の発話量が、３：７ぐらいになってしまう
• 相談主から、本質的な問題点を探るまでに至らず、早々に、解決策を提案してしまう（「すごい！」と思ってもらいたいがゆえ）
• その解決策が、「コンサルタントのテンプレート」である場合が非常に多い

ということです。

経営コンサルタントの５つの視点

先生は、どういう視点で、最初の面談に臨まれるのでしょうか？

「相談主にとって、私（当社）に依頼することが、最適なコストで、問題解決できる手段だ」と確信を持てなければ、積極的には仕事をお受けいたしません。ですので、そういう視点で、面談に臨んでいます。

もう少し具体的には・・？

そうですね。具体的には、以下５つの視点を、最初の面談では大切にしています。

1. お客様の悩みが、収益数値と直結するお悩みかどうか
2. お客様自身が、理想とする収益数値をご自覚されているか
3. その理想とする収益数値に対して、何が弊害になっているか、突破口はあるか
4. 少し厳しいツッコミをした時に、他人の言葉を受け入れるスタンスがあるか
5. 自身のお考えの枠から抜け出してでも、問題を解決したい、という謙虚で前向きな姿勢があるか

偉そうに聞こえてしまうかもしれませんが、どうしても、上記５つの視点は、経営コンサルタントと一緒に問題を解決するためには、どれ１つも、欠かせないものと、常日頃感じています。

きっと色々な経営者様を見てきているのですよね・・・（苦笑）

はい(笑)とってもたくさんの経営者様と、うまくいったり、うまくいかなかったり、ありますよ(^-^;